ストーリーブランド戦略ドナルドミラー

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ストーリーブランド戦略ドナルドミラー

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2019/10/25 ストーリーブランド戦略ドナルドミラー

ストーリーブランド戦略中身を読まなくてもわかる本の要約

物語の7大要素を使って事業を成長させる!

あなたの会社は事業内容をわかりやすく発信しているだろうか。

もしそうでないなら、

あなたは大きな過ちを犯している。

会社を成長させるためには、

伝えるべき情報を簡潔かつ的確にまとめて

消費者に届けることが最重要だ。

本書で紹介する

「ストーリーブランド・フレームワーク」は、

7つの普遍的な物語要素で構成される枠組みである。

物語は強力だ。これを利用すると

商品やサービスについての伝え方が変わり、

売り方そのものが変わる。

消費者とつながりを持ち、あなたの商品、アイデア、サービスを利用する

メリットを理解してもらおう。

そのコツを身に付けたとき、

あなたはこれ以上ない競争優位性が

得られたことを知るだろう。

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売れる商品と売れない商品の違い

良い商品なのになんで売れないんだ…

あなたもそう思いませんか?

「少し考えます」
「検討します」

と言われたらあぁ、またダメか…という気分になりますよね。

その一方で、「ウチより品質が悪いのになんで売れているんだろう?」

と思うような商品ってありませんか?

一体、何が違うのでしょうか?
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ストーリーブランド戦略

(著者:ドナルド・ミラー)

商品タイプ:本
販売価格:2,980円(税抜)
販売条件:90日間返金保証
送  料:無料

スティーブ・ジョブズの事例が参考になるので少し紹介しますね。

Appleから追放されたジョブズ

スティーブ・ジョブズはある日、会社を追い出されました。
(自分の作った会社なのに!)

原因はとあるプロジェクトの失敗でした。

そのプロジェクトで作った商品はかなり良い商品です。
なのに、全く売れませんでした…

そんなジョブズは物語作りの天才が集まるピクサーで働く事になりました。

その中で、とある秘密を知る事になりました。

この秘密は何十年経った今でもピクサー映画を世界中に大ヒットさせています。

そして、この秘密を知ってAppleに戻ったジョブズは次々のヒット作を生み出しました。

一体、ジョブズが手に入れたとある秘密とは何なのか?

その正体は商品が売れる「パターン」です。

ハリウッド映画などで使われる売れるパターンを
商品に応用した事でAppleは急成長を遂げました。

もしあなたが
商品が簡単に売れるパターンを知りたいなら…

こちらをご覧ください。
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ストーリーブランド戦略

(著者:ドナルド・ミラー)

商品タイプ:本
販売価格:2,980円(税抜)
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送  料:無料

P.S.
商品が売れるパターンには
7つのステップがあります。

パイレーツ・オブ・カリビアンや
スターウォーズなどは
この構成に沿って作られています。

そして、映画で使われている
構成を商品を売る事に
応用したものを今から紹介します。

ステップ1
主人公

商品やサービスではなく、
消費者を主人公にする。

つまり、消費者が問題を解決するための
お手伝いを商品で行います。

ステップ2
問題の特定

消費者が買うのは
外的問題に対する解決策ではなく、
内的問題の解決策である。

ステップ3
導き手の登場

消費者が求めているのは
もう1人の主人公ではなく、
導き手である

ステップ4
計画の提示

消費者が信頼するのは
計画を提示する導き手である。

ステップ5
行動喚起

行動を促されない限り
消費者は行動しない。

ステップ6
回避したい失敗

人間は悲しい結末を避けようとする。

ステップ7
成功する結末

商品やサービスの価値を
推測してもらおうとせず、
必ず言葉にして伝える

もしあなたが
押し売りする事なく
商品が売れるようになりたいなら…

こちらのページをご覧ください。
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ストーリーブランド戦略

(著者:ドナルド・ミラー)

商品タイプ:本
販売価格:2,980円(税抜)
販売条件:90日間返金保証
送  料:無料

 

 

ストーリーブランド戦略・目次

Introduction
顧客の物語を伝える…04
7つのフレームワークで、伝え方、売り方を変える

第1部
マーケティング費用がかさむ理由

Chapter 1
伝えるための原則
見て、聞いて、理解してもらうために大切なこと

情報を簡潔に分かりやすく伝えることは容易ではない…016
「伝え方の仕組み」がわかると、小説は売れ、会社は急成長した…017
マーケティングやブランド戦略はなぜ失敗に終わるのか…019
商品やサービスを紹介するときに企業が犯す2つの重大な間違い…020
物語があなたの願いを叶える…023
「雑音」はビジネスの敵である…026

Chapter 2
物語の7つの要素
事業を成長させる秘密兵器

物語は「雑音」と戦う最大の武器になる…030
物語は雑音を選り分けて選別してくれる…031
アップルが消費者とつながるために打ち出した3つの柱…032
物語とは何かを一から考える – ジョブズがピクサーから学んだこと…034
物語に欠かせない7つの基本原則…035
物語が優れているかを確かめる3つの重要な質問…038
反応テストに合格する…039

フレームワークの概要
ストーリーブランどのフレームワークの7つの要素と基本原則

ストーリーブランド・フレームワークと7つの要素…044
ストーリーブランド・フレームワークの実施…045
ブランドスクリプトを使って情報を整理する…052

第2部
ストーリーブランドの構築

Chapter 4
主人公
消費者が求めているものを明確にして簡潔に伝える

物語に空白を作る – 主人公と主人公の望むものの間にずれを設ける…062
消費者の願望を一つに絞る…064
消費者の存続(サバイバル)に関わる願望を選ぶ…066
消費者が問題に抱く興味とは…069

Chapter 5
問題の特定
商品やサービスに対する関心をさらに高めるには?

全ての問題の根元 – 「悪役」を探求する…074
第2の構成要素 – 問題の3つのレベルに目を向ける…077
消費者を完全に満足させるブランド…085
悪役を定義する=消費者が抱える問題を解決する…086

Chapter 6
導き手の登場
企業は、自らを主人公ではなく導き手として位置付けなければならない

全ての主人公は導き手を求める…090
導き手が持つ2つの特徴…093
消費yさに良い第一印象を与える方法…098

Chapter 7
計画の提示
消費者の不安を取り除く踏み石を置く

混乱している消費者に、明確な計画を提示する…103
消費者に行動を促すための2種類の計画…104

Chapter 8
行動喚起
「今すぐ行動」ボタンの侮れない力

注意してくれるよう促す…111
行動喚起は、わかりやすくなんども繰り返す…113
行動喚起の2つの理由…115
繰り返し求める者は、最終的に与えられる…119

Chapter 9
回避したい失敗
失うものが何かをはっきりさせる

失うものが何かをはっきりさせる…126
災難の起こる場所…127
商品を買わないとどうなるかを警告する…132

Chapter 10
成功する結末
「人はどこかに連れて行って欲しいと望む」

結論はわかりやすく具体的にする…137
もっともよくある物語の結末…140
解決することで、物語の輪を閉じる…146

Chapter 11
自分を変える商品
「違う誰かになりたい」という欲求こそ、消費者が購入に至る最大の動機である

主人公は変化することを運命付けられている…150
書い手が求める理想の姿を定義して、商品を関連づける…151
消費者は人からどう見られたいと思っているのかを理解する…153
導き手は商品や計画を上回るものをもたらす…154
消費者の自己認識を変化させる…156

第3部
ストーリーブランド
ブランドスクリプトの実践

Chapter 12
ウェブサイトの改良
商品が必要である理由を消費者に理解してもらう

ウェブサイトから始めてみる…163
ウェブサイトに求められる5つのポイント…164
ブランドスクリプトとの一貫性が不可欠だ…174

Chapter 13
従業員の意欲を高める
ストーリーブランドを活用して企業文化を変える

メッセージは曖昧な組織では「語りの断絶」が発生する…177
会社の中心には全てを統一する物語が必要だ…180
使命を物語に変える…184
「使命遂行」プログラムをスタートさせる..186

第4部
導入ガイド

Check List
ストーリーブランド
マーケティングロードマップ
事業を成長させる5つの(そして、ほぼ無料)の取り組み
ロードマップ5つの課題を段階的に実行する

課題その1:会社の一言紹介文を作る

4つの構成要素を使って一言紹介文を作る…198
一言紹介の効果的な使い方…199

課題その2:見込み客のを獲得する手段を作り、メールアドレスを集める
見込み客を獲得するために絶対欠かせない要所…208

課題その3:自動メール配信キャンペーンを用意する
価値ある内容のメールを定期的に送信する…215
自動メール配信キャンペーンの始めの一歩…217
お薦めできるソフトウェア…222

課題その4:変化の物語を集めて、見込み客に伝える
お客様の声を紹介する…224

課題その5:紹介される仕組みを作る
既存の固定客を特定する…227
顧客の口コミを広める理由を作る…228
謝礼を用意する…229
紹介の仕組みを自動化する…230

Afterword
最高の導き手のために…235 優れた物語の結末は、善良な人々が勝利すると決まっている

 

 

著者紹介

 

ドナルド・ミラー
『ニューヨークタイムズ』紙ベストセラーリスト作品の著書。企業が効果的に情報を発信できるように導くストーリーブランド(Story Brand社)のCEOとして、3000社を超える企業の成長を支援してきた。ポッドキャスト番組『Building StoryBrand』では共同司会を務める。

 

 

ジョブズ最大の失敗

 

商品の良さを分かって欲しい

これは、社長に限らず、
誰もが思うことですよね。

商品サービスの改良を重ね、
人々が求めているものを作り上げ、

魅力を伝えるために
商品情報をHPに載せ、
パンフレットなど販促資料を用意し
お客さんに熱を込めて話す、、、

でも、

すぐには良さを分かってもらえなかったり、
結局「値段」で判断されたりする…。

なぜこんなことになるのでしょうか?

米国Amazonで529件のレビューで
星4.8の超高評価を獲得した
「ストーリーブランド戦略」の著者
ドナルド・ミラーは、

スティーブ・ジョブズの失敗と成功に
その答えを見いだすことができると言います。

その内容を紹介すると、、、

===============

1983年にアップルが発売した
コンピュータLisa(リサ)は、
ジョブズが同社から追い出される前に
手がけたプロジェクトだった。

Lisaの発売当時、ジョブズは
『ニューヨーク・タイムズ』紙に
9ページの広告を掲載した。

NASAの他には
誰も興味を持たないような
マニアックな説明が続く9ページだった。

このコンピュータはあまり売れなかった。

しかし、ピクサーの経営に携わった
ジョブズがアップルに戻ると、
アップルは顧客中心主義になり、
そのメッセージは説得力のある簡潔なものになった。

かつて
9ページの広告を発表したジョブズは
新しい広告キャンペーンのスローガンを

「Think Different」
(ものの見方を変えよう)

の2語で済ませた。

情報を選別し、簡潔で
消費者の関心を引くメッセージを
発信するようになったアップルは、

ほとんどの広告で
商品そのもの(コンピュータ)を
取り上げるのをやめた。

消費者は皆、現実世界の主人公であり、
自分自身の物語から力を得ていると
理解していたためだ。

アップルが打ち出したのは、
次の3つの柱だった。

1. 消費者がどのようなイメージで
  見られたいのかを知り、

2. 自分では気づいていなかった
  隠れた素質を引き出す目標を定義し、

3. 自らを表現するために使える道具
  (コンピュータやスマートフォン)を提供した。

そのどれもが
昔から変わらない物語作りの柱であり、
消費者とつながるために欠かせない要素である。

(『ストーリーブランド戦略』p.32)
===============

そして著者はこう続けます。

世界最高の技術を有するのが
アップルであるかどうかについては
議論の余地がある。

しかし、重要なのは技術力ではない。

人々が買うのは、最高の商品ではなく、
一番わかりやすい商品なのだ。

と。

つまり、一番わかりやすくて、
一番良さそうに見える商品が売れる、
ということですが、
現実には逆のことが起こっています。

最高の商品を作り、
その良さを全て伝えようとして、
メッセージはどんどん複雑になり、
営業で5分、10分話したとしても、

「で、結局、何が言いたいの?」

と言われるのがオチです。

そこで有効な手段が、
消費者の物語に自社製品を組み込むことです。

昔から読み継がれている、
聖書や古事記、ギリシャ神話が、
物語形式になっているのは偶然ではありません。

物語の力を使えば、
聞き手の脳にメッセージを
焼き付けることができるのです。

そして、商品の情報を
物語に組み込む方法を理解すると、
消費者を引きつけて
事業を成長させるメッセージを作成し、
ブランド戦略を立てられるようになる、

というわけです。

 * * *

もしあなたが、
商品情報を物語に組み込んで、
ブランドを構築する方法を知りたいなら、
ぜひこちらのページを見てください。

きっと、
「商品の良さをわかってもらえない…」
なんて悩みとはオサラバできるでしょう。
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ストーリーブランド戦略

(著者:ドナルド・ミラー)

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記憶に残るメッセージの作り方

なぜ美しい音楽は数年、数十年も記憶に残って、
雑音は1日もしないうちに忘れてしまうのか?

よく考えてみると不思議な話です。。。

米国アマゾンで星4.8の高評価(525レビュー中 90%が星5)
を獲得したベストセラー本の著者ドナルド・ミラーは、こう言います。

=========
ミュージック・シティと呼ばれる都市に住んだおかげで、
私は音楽と雑音の違いについてたくさんのことを学んだ。

音楽と雑音の違いについてわかったことを一言で表すと、
友人たちは音楽を、私は雑音を生み出す

ということになるが、もう少し別の見方もできる。
理論的に言えば、音楽と雑音は似たようなものだ。

どちらも、
鼓膜をふるわせる音波が伝わって生み出される。
だが、音楽は一定の規則に従って提示されているため、
脳は音楽を雑音とは異なるレベルで記憶できる。

美しい音楽作品と、ネコがネズミを追い回して大騒ぎする
音との間には明らかな違いがある。

一般的な企業のウェブサイト、基調講演、会社説明は後者である。
=========

そして、雑音のような情報は、生存本能の欲求にも反すると著者は続けます。

=========
脳は常に情報を整理しているため、毎日無数の不要な情報を廃棄している。

社内目標を語ったりすると、消費者の脳はそれを「役立つ情報」ではなく「不要な情報」だと判断する。

脳は情報を処理するときにカロリーを消費する。だが、不要な情報でカロリーを消費するのは避けたい。

なぜなら、無駄なカロリー消費は生存の欲求に反するからだ。

(『ストーリーブランド戦略』より)
========

つまり、雑音のような情報を伝えると消費者は本能的に耳を塞ごうとするため、

「顧客を混乱させたら負け」

ということですが、実際には、多くの企業のウェブサイトや商品説明は、雑音として処理されているのが現状です。

そもそも聞いてもらえていないので、当然、記憶にも残らず、自社商品が選ばれることはありません。

ではどうすればいいのか?

1つ簡単な方法があります。
それは、

何を書くかではなく、何を書かないかを決めるという方法です。

具体的には、
自分が映画の脚本家になったと想像してメッセージを考えます。

映画『マトリックス』を例にすると、
この映画は、

普通の会社員だった主人公が、突然、自分が「救世主」だと告げられ、仮想現実空間を舞台にコンピュータと戦い人類を救おうとする、

という作品です。
でももし、この映画の中に、

ボクシング王者を目指して減量に励み、勉強も頑張って司法試験に合格し、疲れた主人公が癒しを求めてネコを飼う

なんて場面が、
含まれていらどうでしょう?

観客は混乱して興味をなくしますよね(汗)著者の言葉を借りると、

“作り手があまりにも多くの情報を詰め込むと、観客はたくさんのカロリーを消費してその情報を整理しなくてはならない。

結果として、別のことを考え始め、映画に対して興味を失う。”

という状況になります。ビジネスで考えると、

主人公である消費者が、ウェブサイトや商品説明の雑多な情報によって混乱し、興味を失っている。

これが現状でしょう。

反対に、未来像が明確にイメージできるような、簡潔で、消費者の関心を引くメッセージを作ることができれば、
雑音を流し続ける他社とは違い、自社商品やサービスを人々の意識に浸透させることができるでしょう。

そして、消費者に1番に思い出してもらえるブランドを構築し、売上を一気に伸ばすことが可能になります。

ぜひ、あなたのウェブサイトや商品説明を、映画のようにわかりやすくできないか、削ぎ落とす情報はないか考えてみてください。

* * *

もしあなたが、

消費者の頭に残るような強力なメッセージを作って売上をドカンと伸ばしたいなら、
ぜひこちらのページを見てください。
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ストーリーブランド戦略

(著者:ドナルド・ミラー)

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PS
僕自身、ネットで商品を売るための
文章(セールスコピー)を書くときは
本書で紹介されている「型」に沿って
7つの項目を埋めてメッセージを作ります。

たくさんの量を書いていると
つい余計な情報を加えてしまうのですが、

先に中心となるメッセージを考えておくと
何を書こうかなと途中で迷うことも減りますね^^

7つの項目を埋めるだけ
強いメッセージが作れる超簡単な秘密

これはブログや
セールスコピーを書いている人には、
是非とも読んで欲しい一冊です。
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(著者:ドナルド・ミラー)

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